CAC (costo de adquisición de clientes) es el costo total de adquirir un nuevo cliente, incluidos todos los gastos de marketing, publicidad y ventas, dividido por la cantidad de nuevos clientes obtenidos en ese período.
Cómo calcular el CAC
CAC = Gasto total en ventas y marketing ÷ Número de nuevos clientes adquiridos
Incluya todos los costos: inversión publicitaria, salarios del equipo de marketing, comisiones de ventas, herramientas de software, creación de contenido y honorarios de agencia. El CAC debe medirse durante períodos de tiempo consistentes (mensual o trimestralmente).
La relación CAC:LTV
La métrica empresarial más crítica es la relación entre CAC y el valor de vida del cliente (LTV). Una proporción saludable es LTV:CAC de 3:1 o superior. Por debajo de 3:1, estás gastando demasiado para adquirir clientes. Por encima de 5:1, es posible que no esté invirtiendo lo suficiente en crecimiento.
Ejemplo del mundo real
Una empresa SaaS gasta 50.000 dólares al mes en marketing y ventas, adquiriendo 100 nuevos clientes. CAC = $50,000 ÷ 100 = $500 por cliente. Si el LTV promedio es de $2000, la relación LTV:CAC es de 4:1: saludable y sostenible.
Preguntas frecuentes
¿Qué es un buen CAC?
No existe un punto de referencia universal: depende del LTV. Un CAC de $500 es excelente si el LTV es de $5,000, pero terrible si el LTV es de $400. Evalúe siempre el CAC en relación con el valor de por vida, no de forma aislada.
¿Cómo puedo reducir el CAC?
Mejore las tasas de conversión (mejores páginas de destino, proceso de ventas más rápido), invierta en canales orgánicos (SEO, marketing de contenidos, referencias), céntrese en clientes potenciales de mayor calidad, optimice la orientación de los anuncios y reduzca la deserción (lo que efectivamente reduce el CAC al aumentar el LTV).
¿Debo incluir todos los salarios en CAC?
Incluya los salarios de las personas cuya función principal es la adquisición de clientes (representantes de ventas, equipo de marketing). Excluya los roles que atienden a los clientes existentes (soporte, éxito) a menos que también contribuyan a la adquisición de nuevos clientes.